La digitalizzazione è diventata ormai parte integrante di tutti gli ambiti, compreso il settore vendite delle aziende. Il commercio digitale è un modo attraente e sempre più importante per far arrivare i propri prodotti e servizi ai clienti. Ma come funziona il cosiddetto e-commerce? E come si fa a vendere con successo attraverso i canali digitali? Per trasmettere questo know-how alle aziende altoatesine interessate, IDM Alto Adige ha organizzato un workshop gratuito sul Digital Sales, che si è svolto oggi. Gli imprenditori partecipanti hanno avuto la possibilità di conoscere strategie e strumenti necessari per avere più successo nelle vendite e nel marketing online. Nel corso di sessioni di coaching individuali, insieme ad un esperto hanno anche avuto la possibilità di esaminare la loro attività. Il workshop fa parte del programma Digital Sales & Export, che offre anche coaching personalizzati.

Negli ultimi anni le tecnologie digitali e Internet hanno conquistato la nostra società e, di conseguenza, hanno fortemente plasmato e modificato anche il mercato e i comportamenti d’acquisto. La pandemia ha rafforzato e accelerato ulteriormente questo sviluppo. I cambiamenti legati alla digitalizzazione hanno fatto sì che la vendita tradizionale, così come funzionava un tempo, oggi non possa più esistere. «I clienti sono molto più informati e, al tempo stesso, più esigenti rispetto al passato, perché online possono reperire tutte le informazioni di cui hanno bisogno e possono fare confronti immediati», spiega Vera Leonardelli, direttrice del dipartimento Business Development di IDM. «Gli studi dimostrano che oggi le decisioni d’acquisto sono spesso prese prima ancora di contattare un venditore. Questo per l’azienda significa che se non è presente già nella fase in cui il cliente si informa, potrebbe anche non entrare nella rosa dei fornitori». Al giorno d’oggi, Internet è contemporaneamente negozio, punto principale di servizi e strumento di consulenza. Dal profilo su LinkedIn alle vendite, la strategia di un’impresa deve essere coordinata in tutte le sue parti per avere successo nel mondo digitale. «È necessaria una strategia ben definita e gli strumenti giusti», afferma Leonardelli.

Per sviluppare al meglio questa strategia, con il programma Digital Sales & Export IDM fornisce gli strumenti necessari alle imprese locali interessate. Gli esperti spiegano alle aziende partecipanti come sviluppare e implementare in maniera efficace le strategie di vendita ed esportazione attraverso i canali di vendita online. Un importante prerequisito è la “proposta di valore” dell’azienda, ha sottolineato il relatore ed esperto di vendite digitali Raimund Mollenhauer durante il workshop sul Digital Sales che si è svolto oggi. Con la presenza dei social media e dei clienti che navigano in rete, questa proposta di valore deve essere ridefinita, «nel senso di mind / heart / spirit e deve osservare le esigenze individuali del cliente». Per questo, è importante ripensare l’intera comunicazione, inserire percorsi di vendita digitali ed essere presenti anche sui social media, condividendo in maniera costante contenuti autentici e professionali. Inoltre, è necessario sapere esattamente in quale momento del processo d’acquisto i potenziali clienti entrano in contatto con l’azienda, per poter dare i giusti impulsi e quindi accelerare e completare il processo d’acquisto. Secondo Mollenhauer, una buona rete di clienti offre molti “punti di contatto”, in cui gli acquirenti possono essere influenzati positivamente. Gli strumenti utilizzati e le richieste del personale di vendita devono essere ben coordinati, come in un’orchestra.

Per far sì che i partecipanti dei workshop possano fare propri e applicare i consigli e i suggerimenti mostrati, IDM offre programmi di digital sales coach, in cui coach selezionati affrontano nel dettaglio i problemi legati all’azienda che sta partecipando al programma. Il coaching è inoltre accompagnato e supportato da IDM. L’azienda Weico di Velturno ha partecipato ad un coaching di questo tipo e, dall’analisi del processo di acquisto, «ha ottenuto importanti miglioramenti, non solo per quanto riguarda la presenza digitale, ma per l’intera comunicazione con i clienti, le parti interessate e i partner», afferma il CEO Christof Weissteiner. Un grande aspetto innovativo è stato introdurre i “live talk”. «Accanto alle fiere, ci aiutano a mettere in primo piano progetti e clienti, a costi molto bassi. Ci permettono di ideare nuovi progetti e guadagnare la fiducia dei nostri clienti». Anche l’azienda Moriggl RISAN di Glorenza, che si occupa della riqualificazione interna delle condutture dell’acqua potabile, utilizza ora questi live talk. Ma non solo: «Buoni contenuti – immagini e testi – e referenze affidabili con testimonianze dei clienti possono far risparmiare molti costi pubblicitari. Ora riceviamo molta più pubblicità per la nostra azienda», afferma l’amministratore delegato Thomas Moriggl.