Anche e soprattutto in un momento di incertezza economica come questo, ci sono buone opportunità per le aziende di crescere e avere successo. Nel corso di un evento informativo organizzato da IDM Alto Adige questa mattina a Bolzano, esperti e imprenditori hanno illustrato ai partecipanti strategie e concetti che si sono rivelati particolarmente efficaci. Lo stratega delle vendite tedesco Peter Kitzki, ad esempio, ha presentato la formula della crescita 2023, che rende pianificabile e controllabile una crescita redditizia. Alessandro Terzulli, Capo Economista di SACE, Istituto per il sostegno alle imprese e al tessuto economico nazionale, ha invece presentato la mappa dei rischi e delle opportunità per le attività di internazionalizzazione.

L’economia sta attraversando tempi incerti: l’alta inflazione, i cambiamenti climatici, la guerra in Ucraina con conseguente aumento dei prezzi e scarsità di materie prime pongono immense sfide all’economia – naturalmente anche in Alto Adige. I miglioramenti si intravedono solo lentamente e le prospettive sono incerte. Nonostante tutto, le esportazioni rimangono un forte motore dell’economia altoatesina: nel terzo trimestre del 2022 hanno raggiunto il valore record di circa 1,75 miliardi di euro, ovvero il 23,2% in più rispetto allo stesso trimestre dell’anno precedente. «In particolare, le esportazioni verso la Germania e l’Austria, due dei nostri mercati più importanti, così come verso la Francia e gli Stati Uniti, sono aumentate in modo significativo», afferma Vera Leonardelli, direttrice del dipartimento Business Development di IDM. «Ma anche se questi dati sono molto positivi, soprattutto per quanto riguarda l’export, per affrontare le sfide è importante agire in modo anticiclico. In questo momento è fondamentale continuare a coltivare i rapporti nei mercati su cui si è già presenti, ma anche raggiungere nuovi mercati per ampliare il proprio raggio d’azione». In parallelo, è importante lavorare sull’orientamento, sulla struttura e sulla cultura della propria azienda per conoscere e attenuare i rischi, posizionarsi bene sul mercato e lavorare in modo più redditizio. «Il nostro evento informativo ha fornito spunti su come procedere al meglio», dichiara Leonardelli.

Peter Kitzki, della Kitzki Sales Performance Organization di Düsseldorf, ha sviluppato una formula di crescita promettente. In occasione dell’evento di IDM, ha esposto i vantaggi del posizionamento premium per le medie imprese nei mercati in crescita. Inoltre, ha spiegato come si possono ottenere alti margini di profitto e prezzi premium e in che modo conquistare nuovi clienti a livello nazionale ed internazionale. «La crescita redditizia deve essere sviluppata e vissuta dall’alto verso il basso e, per così dire, deve essere parte del DNA aziendale. Questa è la giusta mentalità. La domanda essenziale non è come vendere più prodotti e servizi già presenti nel proprio portafoglio ma, piuttosto: quali nuove esigenze possiamo risvegliare e soddisfare?», afferma Peter Kitzki. Si tratta di dare forma al futuro dell’azienda, di definire visioni, obiettivi e strategie per raggiungerli. Il posizionamento premium, in particolare, richiede una riflessione a lungo termine e una buona pianificazione ed è quindi perfetto per le piccole e medie imprese. «I prezzi premium e i margini più elevati che si ottengono in questo modo facilitano gli investimenti futuri, ad esempio in ricerca e sviluppo», conclude Kitzki.

D’altra parte, Alessandro Terzulli, Chief Economist di SACE – il gruppo assicurativo-finanziario italiano, direttamente controllato dal Ministero dell’Economia e delle Finanze, specializzato nel sostegno alle imprese e al tessuto economico nazionale – e anch’egli relatore all’evento di IDM, ha discusso i rischi di cui bisogna essere consapevoli per continuare a sfruttare le opportunità dell’internazionalizzazione. Ha presentato la “Mappa dei Rischi e delle Opportunità” SACE 2023, che è stata recentemente pubblicata. Si tratta di una mappa che mostra quali mercati sono più promettenti per le relazioni commerciali e gli investimenti. Tra i Paesi che attualmente offrono grandi opportunità per le aziende esportatrici, SACE include gli Stati del Golfo, come gli Emirati Arabi Uniti o il Qatar. Tra i mercati in cui sarebbe interessante investire in questo momento ci sono molti Paesi asiatici, come Vietnam, Cina, Malesia, India o Singapore. Secondo SACE, le prospettive dell’export italiano e altoatesino per l’anno in corso sono da leggere in chiave positiva.

Patrick Danielsson della EmiControls di Bolzano, nata da Technoalpin, ha fornito infine esempi pratici. Danielsson ha condiviso con il pubblico le esperienze positive e negative che ha vissuto nello sviluppo della sua azienda, che si occupa principalmente di abbattimento polveri e protezione antincendio. I principali insegnamenti che ha tratto da queste esperienze: «Non tutte le strategie di vendita all’estero portano al successo. Tutti i canali e i partner devono essere allineati alla strategia aziendale e selezionati in anticipo e con cura», afferma Danielsson. Non tutte le attività all’estero, che a prima vista sembrano redditizie, lo sono davvero. Bisogna soppesare i costi totali e i rischi rispetto al potenziale profitto. E, talvolta, è meglio rinunciare ad un mercato. «Fondamentalmente, abbiamo visto che quanto più un mercato è lontano geograficamente, linguisticamente e culturalmente dal nostro, tanto più alto è il rischio e la necessità di prevedere del budget per i costi imprevisti», conclude Danielsson.